―どのような状況（経緯）から、REビジネスへ業務依頼をしようと思ったのですか？

青木：直営スポーツクラブの次なる展開について方針策定するなかで、御社を含めてフィットネス・コンサル数社に相談していました。御社については、社内でかつてREビジネスさんと取引したことのある担当者から紹介を受け、ご面会・ご相談させていただきました。
フィットネスクラブのコンサル会社は色々ありますが、どこも決め手に欠いておりました。運営業務としてのコンサルは沢山いるようですが、それに加えて建物オーナーとして不動産価値の維持向上について、「オペレーショナルアセットとしてのフィットネスクラブ施設」という観点で相談できる相手がなかなか見つかりませんでした。そんななかで、REビジネスさんにお会いできたことは本当にラッキーでした。

 

―REビジネスからは、どのようなソリューション提案がありましたか。

青木：現状認識としては、我々がうっすら思い描いていた内容とほぼ同じでした。「建物・立地としてのポテンシャルはあるが、ハードとソフトは20年前のまま置き去りにされている。」「手を加えないといけない。」という方向感が一致していたので安心しました。
この先どうしていくのが良いのか？思い巡らしたのを思い出します。
その後、「高額業態」や「低価格帯」または「ミドルクラス」としてはどうあるべきか、など今風のフィットネスクラブのあり方としての事業判断の材料を頂きました。
10〜12パターンくらいの案を挙げていただき、その案について70名くらいの会員様と10回くらいに分けてグループインタビューを行いました。
会員様のニーズや方向性について感想を伺い、運営会社と会員様と我々の三者が一緒になってこのクラブをどうしていくか“たたき台”を作って頂いたのです。
会員様の意見は、運営会社のフィルターを通してのご意見しか伝わっていなかったので、直接向かい合い意見を伺うことが必要と感じ、グループインタビューという形をとりました。

 

飯田：評価レポートもご依頼いただいていたので、クラブのポテンシャルや問題点など踏まえた上、あらゆる可能性をご提案しました。

 

−クラブ運営の変更「案」に伴う、住人や会員様から御社へ直接クレームなどはございましたか？

青木：プラス・マイナス双方の反応を予想していましたが、結果として、大きな反響がなかったことには、やや驚きでした。事前の想定や準備を丁寧にやったことが奏功しました。

 

飯田：高級クラブということもあり、プロセスを丁寧に進めて行ったことで、直接のクレームには至らなかったのだと思います。
12案の中での、会員様の一番支持を頂いていたのが、今の形でした。
単なる収益性だけを追求するのであれば、いろんな方法があります。ただ、地域との調和や今まで営業してきたクラブの経緯など踏まえると、今の形が一番いいと判断しました。

 

−REビジネスの役割、存在で助かったことはどんなことですか？

青木：細かい話は沢山あるが、水先案内人としてとても安心感があり心強かった。
迷った時には進むべき道を示してくれた。
何か困ったときにはいつでも相談でき、登山で言うと、シェルパのような存在で、辛い道のりも一緒に歩いてもらえたことですね。

 

飯田：店舗の歴史（25年）も長いので、あるべき論で進めるとうまくいかないのは分かっていました。建物オーナー・運営会社・住民・会員などステークホルダーが多い中、それぞれの色々な思いやバランスがあり、現実的シチュエーションの“点”を見つけるのが難しかったですね。

 

−最大の山場は？REビジネスのサポート体制はいかがでしたか？

青木：どこが山場というのも難しいですが、施設をリニューアルし、会員様もこの半年で3分の1が入れ替わりました。
コアな所を変えないで、外周を変えるのは意外と難しい。スクラップ＆ビルドであればある意味やり易いが、リノベーション事業は、みんなが覚悟決めて波長を合わせて行かないとうまくいかない。
古いものを良いものとして残し、新しくコンバージョンし、且つ新規の会員様を獲得していくというのは意外と難しかったですね。

 

飯田：毎週山場で様々な課題に向き合っていた感はありますね。色んな玉も飛んできましたし（笑）

 

−REビジネスと仕事をしての感想。

 

青木：施設のポテンシャル、商圏分析、営業戦略の仮説構築、リニューアル計画の策定、オープン後の営業戦略などをお願いしましたが、大変満足しています。
フィットネスクラブを熟知している、飯田さんならではの提案をたくさん頂きました。
事業が迷走するたびに方向性の知見やノウハウの提供をいただき、現実的な問題点の解決に導いてくれました。

 

飯田：制約のあるなか、コンバージョンし不動産アセットとして蘇生出来たことは、大変うれしく、また青木さんとタッグを組んで楽しくもありました。

 

青木：社内にはフィットネスクラブのノウハウが無かったので、私自身いつでも相談できる心強さがあり、また社内の評価も「REビジネスとやっていれば間違いない」という意見形成が出来ていたので、安心して相談できました。

 

―ありがとうございました。

 

※敬称は略させていただいています。